Sobre funil em e-commerce

Quando se fala em funil de e-commerce, muita gente pensa só em Instagram → Loja → Venda ou Anúncio → Loja → Venda. Mas o funil vai muito além disso. Ele inclui desde o momento em que o cliente nem sabe que sua marca existe, até o pós-venda e a recompra.

Funil em e-commerce não é só sobre empurrar o cliente para a próxima etapa. Diferente do marketing digital tradicional, onde o foco é a copy, a VSL, o backend offer, o cross-sell e o upsell, no e-commerce o produto é o centro de tudo. A estrutura do funil serve para trazer o produto para o foco do cliente, não para forçar uma venda a qualquer custo.

Se no marketing digital o funil é coisa de caçador, no e-commerce somos fazendeiros: plantamos, cultivamos e colhemos os frutos com calma. Não adianta tentar empurrar o cliente de uma etapa para outra sem construir confiança e relacionamento.

O maior erro que vejo é misturar o funil de e-commerce com o funil de marketing digital. No e-commerce, o cliente sabe que tem várias opções e está comparando. O papel da marca é mostrar valor, criar confiança e se relacionar de verdade.

Funil de e-commerce é sobre relacionamento:

• Fazer o cliente descobrir sua marca
• Despertar interesse e mostrar que você entende o que ele precisa
• Facilitar a primeira compra
• Manter contato (e-mail, WhatsApp, etc.)
• Fazer o cliente voltar e comprar de novo

Exemplo prático: Se sua loja vende só dois colchões diferentes, talvez o melhor funil seja uma página de vendas bem explicativa para cada produto. Agora, se você tem muitos produtos para necessidades diferentes, um quiz de recomendação pode ser um mini-funil completo, guiando o cliente por cada etapa, coletando e-mail e mostrando o produto ideal.

O maior ponto negligenciado? O pós-venda e o relacionamento com quem já comprou. Quem tem mais chance de comprar de novo é quem já comprou uma vez! E-mail marketing e WhatsApp são essenciais para isso, mas muita gente ainda ignora.

Segmentação e personalização não são luxo, são parte do funil. Diferente do marketing digital, onde a mensagem é igual para todo mundo, no e-commerce cada cliente pode (e deve) ter uma experiência diferente. Um quiz, por exemplo, já faz esse papel de personalizar o caminho.

Ferramentas e métricas? Google Analytics é ótimo para construir e acompanhar funis, principalmente para quem já tem tráfego. Olhar onde o cliente está caindo, onde está indo bem, e ajustar o processo faz toda a diferença.

Não existe funil ideal para todo mundo. Cada loja precisa entender o que faz sentido para o seu público e para o seu mix de produtos. O segredo é testar, observar e ajustar. O que funciona para uma loja pode não funcionar para outra.

Dica final para quem trabalha com e-commerce: Não tente forçar o cliente para a próxima etapa a qualquer custo. Cultive o relacionamento, mostre valor, personalize a experiência e colha os frutos no tempo certo. Funil em e-commerce é sobre criar confiança, não pressão.